................................
◼️امکان دارد در هر فروش، درحال از دست‌دادن پول هستید(یعنی
هدررفتِ پول از بخش‌های فروش، خدمات و هزینه. بزرگترشدن به بهترشدن شما نیانجامیده
است(
➖چون شما به اندازه کافی پشتوانه ندارید. ارزان‌فروشی
آخرین پناهِ رهبری ترسو و ناتوان از ارایه‌ی یک محصول عالی و روایت داستانی واقعی به
مخاطبان حقیقی آن محصول است.
➖چون فروش به مخاطبِ اشتباه انجام‌می‌گیرد. مشتری‌تان
را انتخاب کنید تا آینده‌تان را انتخاب کرده‌باشید. عده‌ای از مشتریان، خواهان پرداخت
بیشتری(pay more) نسبت به دیگران و بعضی دیگر، بدنبال دریافت بیشتر(get more) از
محصول شما نسبت به بقیه افرادند.
➖چون شما بهای سنگینی برای فروش می‌پردازید. یعنی کارخانه‌ی
شما فرایند بسیار پیچیده‌ای را طی می‌کند. آیا کار کردن فرایندی، جریان نقدینگی (cash flow) و cycle times را
بلدید؟ آیا متد کسب و کار شما batch است یا خیر؟
➖شاید زنجیره‌ی تامین(supply
chain) شما توسعه نیافته است.
چه کارهایی را برون‌سپاری می‌کنید؟آیا مشتریان، ارزشی برای وقت و پولی که صرف مراحل
کار می‌کنید قائل می‌شوند؟
➖ممکن است افرادتان برای کارآمدی، انگیزه نداشته باشند
یا آموزش ندیده باشند. انسان‌ها به آموزش ، احترام و فرصت جواب می‌دهند.
➖شاید دخل و خرج‌تان(debt
service) باهم نمی‌خواند که
مساله‌ی غامضی است.
➖شاید سبک رقابت‌تان کاملا متفاوت از دیگران است و عملا
رقابتی در‌نمی‌گیرد مگر اینکه تغییر واضحی در خود بوجود آورید. نگرش سیستم بسیار مهم
است(systems thinking matters)
◼️امکان دارد هزینه‌ای که برای جذب یک مشتری جدید می‌کنید
بیشتر از فایده آن مشتری است.
✖️چون پیام بازاریابی شما صحیح نیست.
✖️چون بین داستان شما و جهان‌بینی کسانی که در پی خدمات‌رسانی به آنها هستید،
ناهمخوانی وجود دارد.
✖️چون مخاطبان شما فکر می‌کنند که نیازی به محصول شما ندارند.
✖️چون ابراز وجود به این مردم، هزینه‌ی کمر‌شکنی دارد.
✖️چون مخاطبانتان به شما اعتماد ندارند.
✖️چون وقتی وعده‌ای می‌دهید، دارید دروغ می‌بافید.
✖️چون در هزینه‌ای که برای بازاریابی می‌کنید، دچار افراط یا تفریط شده‌اید.
البته کسانی که در بازاریابی هزینه‌ها را خیلی کاهش می‌دهند، مشکلات بیشتری دارند.
✖️چون برای تعریف داستان‌تان، به کانال‌های اشتباهی متوسل شده‌اید.
✖️چون وقتی رسانه‌های‌اجتماعیِ سرگرم‌کننده، درباره چیزهای مهم حرفی نمی‌زنند
بمعنی آن نیست که آن‌چیز بدرد‌نخور است.
✖️چون شبکه‌سازی انجام نداده‌اید تا هر موفقیتی بخاطر درگیرکردن افراد بیشتر،
سر‌آغاز موفقیت‌های بیشتر شود. هرچه آدم‌ها بیشتر از محصول شما بخواهند، شما را به
آدم‌های بیشتری هم وصل می‌کنند.
✖️چون محصول‌تان به اندازه کافی توسعه نیافته‌است.
✖️چون مخاطبان در مورد شما صحبت نمی‌کنند پس شما هم شاخص نمی‌شوید یا اینکه
مخاطبان درباره هیچکس صحبت نمی‌کنند و تلاش شما برای شاخص‌شدن به هدر می‌رود.
✖️چون محصولی که ارائه می‌دهید جذابیتی برای مشتریان ایجاد نمی‌کند و آنها
نبود شما را احساس نخواهند‌کرد و براحتی قابل جایگزینی با محصولات دیگران هستید.
✖️چون علیرغم تلاش زیاد، خودخواه هستید و بجای تمرکز روی همدلی با مشتریان،
بر روی خواسته‌های خودتان تاکید می‌کنید.
◼️امکان دارد مقیاس اشتباهی دارید. ممکن است سازمانی
با سوددهی بالا ساخته‌باشید ولی مخارج کلی‌تان از فروش کمتر شود. روش هوشمندانه‌تر
آنست که خیلی کوچک ولی بشدت اثرگذار باشید تا جوایز چشمگیر نسیب‌تان شود.
➖➖➖➖➖➖➖➖➖
همچنین هزینه‌های جانبی شما
در مقایسه با قیمت‌هایتان بسیار زیاد است، یا قیمت تمام‌شده بازاریابی‌تان یا مخارج
کلی‌تان خیلی زیاد است یعنی نسبت به سازمان بزرگی که دارید، فروش خیلی کمی انجام می‌دهید.
💧شاید ورود به بازار، برای شما خیلی زود است. عده‌ای
خودشان را زود وفق می‌دهند ولی نه کامل و نه با پرداخت هزینه کافی...
همچنین زود بودن برای ورود
به بازار یعنی هزینه‌های شما زیاد است و حرکت روبه‌جلو‌تان کند است.
💧البته این امکان هم وجود دارد که شما دیر وارد بازار
شده‌اید. یعنی مخاطبان علاقمند به محصولِ شما، قبلا به نیازشان پاسخ داده‌شده‌است و
شما به آخر مهمانی رسیده‌اید.
💧ممکن است حرکت روبه جلوی آهسته شما، آن سرعتی که احساس
خوبی به مشتریان‌تان بدهد را ندارد.
💧شاید به یک قطعه خاص از بازار متمرکز نشده‌اید، جایی
که مشتریان واقعی آنجا هستند.
💧ممکن است جایی که باید تکرار می‌کردید نه، گفته‌اید
بله.
💧شاید کارمندانی داشته‌باشید که فقط کارشان را انجام
می‌دهند و علاقه‌ای به حل مسایل جالب ندارند...
همه این‌ها یعنی «بازاریابی».
ورود به جزییات بجای سراسیمه رفتن سراغ تبلیغات، تفکر بیشتر درباره محصول و مخاطب.
نظرات
ارسال یک نظر